Opinie w branży odzieżowej mogą poprawić Twoją sprzedaż

Klienci sklepów odzieżowych nie muszą odwiedzać stacjonarnych punktów, zakładać ubrań w przymierzalniach, czekać w długich kolejkach – miliony produktów są teraz dostępne online. W wirtualnej rzeczywistości ciężko jednak sprawdzić, czy reklamowany produkt faktycznie spełnia oczekiwania. Użytkownicy wtedy w dużym stopniu polegają na opiniach innych. W jaki sposób rekomendacje mogą polepszyć sprzedaż w branży fashion?

Cześć! Z tej strony Basia z Zaufane.pl - poznaliśmy się już przy moim artykule dotyczącym gwiazdek w kampanii produktowej PLA. Dziś przedstawię Ci znaczenie opinii w branży odzieżowej i ich wpływ na sprzedaż.

Według raportu e-commerce w Polsce (2021) najczęściej kupowaną kategorią produktów w sklepach internetowych jest odzież, akcesoria i dodatki (co potwierdza aż 72% badanych) – nie tylko w polskich, ale również w zagranicznych serwisach (deklaracja 43% respondentów).

Recenzje, opinie czy rekomendacje są w branży odzieżowej na porządku dziennym. Ubrania nie są już produktami do zaspokajania podstawowych potrzeb. Pomagają w wyrażaniu osobowości, podkreślają status społeczny, a dla niektórych stanowią swego rodzaju sztukę.

Konsumenci dążą do zaspokojenia tych potrzeb, kierując się zasadą racjonalności. Dlatego właśnie, gdy spodoba im się jakieś ubranie, często szukają potwierdzenia u innych – czy rzeczywiście ta odzież jest modna, czy warto ją kupić, czy cena idzie w parze z jakością? Opiniotwórczą funkcję pełnią wówczas krytycy mody, znani influencerzy lub celebryci, a także sami konsumenci. Fachowo nazywa się ich prosumentami, czyli liderami opinii.

Krytycy modowi

Choć sam tytuł krytyka mody wymyślono około 1993 roku (źródło: Stanford News) to idea oceniania w branży fashion pojawiła się już w XIX wieku (źródło: A Sociological Critique of Criticism in Fashion Media).

Recenzje modowe mają swoje korzenie we wczesnonowożytnych ocenach koncepcji estetycznych. Krytyka najpierw przyjęła formę raportowania o modzie, a następnie ewoluowała do gałęzi dziennikarstwa jako całego gatunku. Wynalezienie w XIX wieku aparatu fotograficznego również przyczyniło się do wzrostu modowej krytyki, ponieważ wykorzystanie tego sprzętu poniekąd zatarło podział na sztuki piękne i użytkowe. To z kolei zachęciło społeczeństwo do debat na temat tego, czy modę można uznać za sztukę, czy też nie.

Często od zdania znanych krytyków mody w dużej mierze zależy to, czy kolekcja konkretnego projektanta okaże się sukcesem, czy porażką.

Influencerzy

W dobie Internetu, blogów i mediów społecznościowych każdy może wyrazić swoją opinię na temat jakiegoś produktu. Influencerzy to z definicji osoby, które mają wpływ na opinie i decyzje innych. Tych internetowych twórców oglądamy, słuchamy lub czytamy na Facebooku, Instagramie, Tik Toku, Snapchacie, Twitterze i w innych social mediach. Ich aktywność dotyczącą wyrażania (i kreowania) opinii widać właśnie w branży odzieżowej.

Oprócz tego, że znane w Internecie osoby polecają ubrania różnych marek, często decydują się również na tworzenie własnych kolekcji. Fani chętniej kupią ten sam (lub podobny) produkt od influencera, którego obserwują, lubią i mają do niego zaufanie, niż od obcej marki dopiero wchodzącej na rynek.

• Miłośniczki treningów z Ewą Chodakowską mogą kupować stroje kąpielowe z jej marki Mission Swim.
• Fani EKIPY mają szansę kupować od ulubionych youtuberów i influencerów ubrania ze sklepu EKIPATONOSI.
• Sympatycy Julii Wieniawy mogą kupować odzież, którą aktorka i piosenkarka sprzedaje w sklepie stworzonym wspólnie z Romą Janotą.

Czasem różnica między znaną aktorką a influencerką jest bardzo zauważalna. Tę pierwszą widzimy w filmach – ucharakteryzowaną, w świetnej kondycji, w wyuczonej roli. Tę drugą częściej obserwujemy w codziennych zajęciach: przy piciu kawy, robieniu zakupów, korzystaniu z kosmetyków. Unboxing, który nie zawsze jest idealny, tym bardziej zwiększa autentyczność takiego przekazu.

Zaufanie jest trudno mierzalne. Użytkownik polega na opiniach influencera, ponieważ jego mózg zaczyna traktować tę osobę jako kogoś, kogo zna się osobiście, znajomego, a nawet przyjaciela (źródło: Nowy Marketing: Czy ufamy influencerom?). Opinia takich osób staje się po prostu ważna.

Konsumenci/użytkownicy

Trzeba wiedzieć, że nie zawsze to, co poleci krytyk mody, celebryta lub influencer, od razu kupuje użytkownik. Rzeczywiście przekazy znanych osób oddziałują na zaufanie konsumentów, jednak nie zawsze jest to proces zero-jedynkowy. W branży odzieżowej zdarza się tak, że polecenia tych influencerów po prostu się nie sprawdzają, a użytkownik przestaje im ufać.

W wielu przypadkach najbardziej wiarygodna staje się opinia drugiego człowieka – konsumenta, który już kupił ubranie ze sklepu. Jakość kojarzy się z ogólnym doświadczeniem klientów.

Marketing rekomendacji, znany również pod pojęciem buzz marketingu ma za zadanie wywołać szum wokół produktu lub usługi. Jest chętnie wykorzystywany w branży odzieżowej poprzez dwie metody:

1. Community marketing – wypowiadanie się na forach modowych i mediach społecznościowych, pobudzając jednocześnie społeczność do dyskusji;
2. Brand blogging – podejmowanie współpracy z blogerami modowymi, którzy publikują na swoich stronach artykuły związane z marką odzieżową.

Prosumenci, czyli wcześniej wspomnieni liderzy opinii, roztaczają aurę obiektywności i zachęcają internautów do naturalnego generowania rekomendacji. A to już najlepszy wstęp do User Generated Content, czyli treści wytwarzanych przez końcowych użytkowników.

Treści, które generują (lub kreują) konsumenci, są w dużym stopniu naturalne. Internet daje wręcz nieograniczoną swobodę tworzenia i publikowania swojej treści – co użytkownicy wykorzystują między innymi w e-commerce.

Źródło: The Psychology of Social Media Sharing

Sam proces ma zatem podłoże psychologiczne. Opinia konsumenta ma znaczenie nie tylko dla drugiego, potencjalnego klienta, ale dla siebie samego. Skoro taka potrzeba występuje, w e-commerce wręcz trzeba wykorzystać potencjał User Generated Content i dać użytkownikom rozwiązanie, którego oczekują.

• Kraj produkcji

Sama lokalizacja nie świadczy o jakości czy wykonaniu ubrania. Podpis Made in China nadal ma negatywne skojarzenia, ale wiele chińskich marek podbija świat: Lenovo, Huawei czy Xiaomi. Nawet gdy marka nie jest chińska, to właśnie tam produkowane są różne podzespoły, materiały, części, tkaniny. Produkcja naturalnego jedwabiu została zapoczątkowana właśnie w Chinach.

• Cena

Kupując ubrania, możemy zastanawiać się, czy cena jest adekwatna do jakości. Zazwyczaj z góry zakładamy, że gdy coś jest drogie, to znaczy, że luksusowe i wykonane z dobrych materiałów. Niestety cena również nie świadczy o jakości. Do dziś można spotkać się z ekskluzywnymi butikami, które w ofercie mają sukienki za 5000 zł wykonane z nieoddychającego i nieprzyjemnego w dotyku poliestru. Płacimy nie za wykonanie, ale za markę.

• Materiał

Nawet sam materiał nie zawsze wpływa na jakość odzieży. Wcześniej zdemonizowany poliester w składzie nie zawsze musi oznaczać modową i ekologiczną tragedię. Wełniany płaszcz z domieszką poliestru być może nie jest w pełni naturalny, ale dzięki syntetycznym dodatkom staje się trwalszy i łatwiejszy w czyszczeniu czy prasowaniu. Ponadto w branży tekstylnej rozróżnia się kilka odmian poliestru i nie wszystkie z nich są tymi kiepskiej jakości.

Dlatego właśnie opinie innych klientów są ważne w branży odzieżowej. Nawet wtedy, gdy użytkownik czyta w sklepie internetowym, że konkretna sukienka została uszyta w Polsce lub w Chinach, jest stworzona z 50% poliestru i kosztuje 50 lub 5000 zł,  nie zawsze od razu wyrabia sobie zdanie na jej temat. Szuka potwierdzenia u innego konsumenta, bo wspomniana poliestrowa sukienka za 50 zł może być wykonana ze sportowego materiału odprowadzającego pot i przebijać jakością kreację za kilka tysięcy.

Wiarygodność

Prawdziwe opinie na temat produktów z branży odzieżowej to społeczny dowód słuszności (ang. social proof). To proces, podczas którego gdy nie wiemy, co zrobić, zachowujemy się tak, jak otaczający nas ludzie.
Jeżeli potencjalny klient nie znajduje opinii o produkcie, usłudze czy firmie, dany brand staje się w jego oczach niewiarygodny. Zastanawia się nawet, czy – gdy zamówi towar – ten w ogóle do niego dojdzie, czy być może padnie ofiarą kolejnych wyłudzaczy pieniędzy. Opinie budują zatem wiarygodność sklepów w branży odzieżowej i zwiększają zaufanie potencjalnych klientów.

Wyższy współczynnik konwersji

• 88% konsumentów ufa opiniom online w takim samym stopniu, jak rekomendacjom od znajomych (źródło: Search Engine Land)
• Pozytywne opinie mogą zwiększyć sprzedaż przeciętnie o 18% (źródło: Reevo)
• 63% konsumentów chętniej kupuje w sklepach, w których pojawiają się opinie innych użytkowników (źródło: iPerceptions)

Wsparcie SEO

Opinie w sklepach internetowych z odzieżą to swego rodzaju „darmowy” content od użytkowników. Jak wiadomo – content is king i to na nim opiera się mnóstwo działań marketingowych oraz tych związanych z SEO. Algorytmy doceniają unikatową i wartościową dla użytkowników treść.

Takie recenzje często zawierają słowa kluczowe, na które optymalizowana jest strona internetowa. Nawet gdy opinia nie posiada frazy kluczowej, to ma w sobie inne wyrażenia, które tworzą tzw. topical authority, czyli pomagają w budowaniu tematyczności strony.

Opinie w branży odzieżowej mogą przyczynić się do wzrostu pozycji sklepu internetowego w organicznych (tj. naturalnych) wynikach wyszukiwania.

Recykling treści

Jedna pozytywna opinia na temat produktu może być wykorzystywana na kilka sposobów, np. być:

• umieszczona na karcie produktowej w sklepie internetowym,
• opublikowana w mediach społecznościowych,
• wykorzystana do komunikacji marketingowej,
• przytoczona w artykule blogowym,
• pomocna w stworzeniu viralowych treści.

Analiza zachowań konsumenckich

Zarówno pozytywne, jak i negatywne opinie to również nieoceniona wskazówka dotycząca produktów, które sprzedaje się w sklepie internetowym. Czasem zamiast kosztownych i czasochłonnych badań marketingowych wystarczy przeanalizować opinie oraz wysnuć wnioski dotyczące postawy czy nastrojów konsumenckich.

• pomaga w pozyskiwaniu opinii transakcyjnych (za pośrednictwem e-mail, SMS, powiadomień PopUp czy nawet w stacjonarnym punkcie sprzedaży),
• publikuje opinie i oceny na karcie produktu,
• projektuje strony „thank you page”, które wyświetlają się użytkownikowi po dokonanych zakupach i zwiększają pozytywne doświadczenia konsumentów

i wiele więcej!

Wszystko zgodnie z prawem, szybko i skutecznie.

Nie marnuj potencjału opinii w Twoim sklepie odzieżowym. Skontaktuj się z nami, żeby poznać szczegóły wdrożenia systemu opinii w Twoim sklepie internetowym.