BLOG
Jak lokować opinie na lejku sprzedaży w sklepie internetowym
Łukasz Różalski
- Lejek sprzedaży
- Poszukiwanie produktu
- Szukanie rankingów / czytanie poradników
- Szukanie recenzji produktowych
- Wybór sprzedającego
- Potwierdzenie wyboru produktu
- Wskazówki dla Ciebie
- Jak opinie przekładają się na wzrost konwersji?
- Jakich wyników sprzedażowych możemy się spodziewać?
- Jakie działania mogą mieć realny wpływ na takie wzrosty (w kontekście opinii)?
- Podsumowanie
Wszyscy doskonale zdajemy sobie sprawę jak ważną rolę odgrywają opinie w budowaniu zaufania do sklepu w oczach klientów. Czy wykorzystujesz ich pełny potencjał ? Zapraszam do lektury niniejszego artykułu.
Lejek sprzedaży
Średni współczynnik konwersji w Polsce uznawany jest za poziom 1,5%. Oznacza to, że na 200 odwiedzających nasz sklep tylko 3 z nich dokona transakcji. Wynika to z wielu czynników natomiast w kontekście tego artykułu zbudujemy jedną ścieżkę zakupową i osadzimy na niej opinie.
Rys. 1 ścieżka konwersji klienta
Poszukiwanie produktu
Klient zna swoją potrzebę zakupową ale nie jest zdecydowany na konkretną markę ani produkt. Wpisuje do wyszukiwarki ogólne frazy i sprawdza wyniki. Klika w reklamy szukając na kartach produktowych opinii i recenzji. Sprawdzi też fora branżowe. Najprawdopodobniej odwiedzi również strony kategorii w sklepach internetowych z pierwszej 3-ójki lub 5tki wyników wyszukiwania.
Będąc w kategorii sklepu przefiltruje produkty wg. ilości ocen malejąco.
Szukanie rankingów / czytanie poradników
Klient szuka rankingów np. TOP10 odkurzaczy do 300 zł lub poradników, np. jaki odkurzacz wybrać do 300 zł.
W rankingach będą go interesować cechy produktu (funkcjonalność, pobór mocy) a także opinie (ile opinii ma produkt, jaka jest średnia w skali 5-cio lub 10-cio stopniowej oraz za co najczęściej chwalą dany produkt inni użytkownicy). Najprawdopodobniej na tym etapie klientów ma już kilka produktów na oku i chce wybrać swojego faworyta.
Szukanie recenzji produktowych
Na typ etapie klient wpisze do wyszukiwarki frazy: produkt + opinie. Dzięki czemu będzie szukać społecznego dowodu słuszności dla każdego z wybranych produktów. Na tym etapie może szukać filmów na YouTube lub przeglądać karty produktowe w sekcji “opinie” dokładnie je “studiując”. Im bardziej rozbudowany widget opinii produktowych w sklepie tym lepiej. Powinien (i w większych sklepach zawiera) informacje takie jak:
- średnia ocena produktu,
- ilość opinii,
- jakie 3-4 cechy oceniło jako pozytywne ilu użytkowników,
- czy recenzja produktu otrzymała kciuki w górę czy w dół co jest rozumiane jako zgoda lub dezaprobata z opinią przez innych użytkowników,
- czy opinie są potwierdzone zakupem.
Rys. 2 widget opinii [źródło: https://www.euro.com.pl/laptopy-i-netbooki/acer-laptop-aspire5-i5-11gen-8gb-512ssd-no-os.bhtml 24/12/2021]
Na tym etapie klient zdecyduje jaki produkt chce kupić i przejdzie do etapu weryfikacji cen w marketplace-ach, porównywarkach lub reklamach Google.
Wybór sprzedającego
Klient zweryfikuje czy warto dokonać zakupu w Twoim sklepie. Sprawdzi jak oceniają Cię inni klienci (warto abyś to ułatwił np. dodając wysuwany widget opinii na stronie sklepu). Przeczyta ostatnie pozytywne opinie, zapozna się z powodami dla których otrzymałeś negatywne komentarze. Jeśli na tej płaszczyźnie klient nie będzie mieć wątpliwości, że warto Ci zaufać będzie chciał złożyć zamówienie.
Potwierdzenie wyboru produktu
Będąc na końcu lejka klient będzie chciał upewnić się co do słuszności swojej decyzji. Przeczyta jeszcze raz opinie o produkcie w Twoim sklepie, być może przeklika się przez blok rekomendacji, np. “ klienci, którzy kupili ten produkt oglądali również” a następnie wróci do koszyka jeśli nie zmieni wyboru produktu. Jeśli natomiast stwierdzi, że może warto wybrać inny produkt cofnie się do etapu 3 i przejdzie ponownie ścieżkę aż do konwersji.
Wskazówki dla Ciebie
Powyższy Customer Journey pokazuje w jak wielu punktach styku istotną rolę odgrywają opinie. Finalnie klient chce otrzymać produkt, który spełni jego potrzeby oraz da pewność, że inne osoby są z niego zadowolone.
Poniższa tabela będzie checklistą dla Ciebie do weryfikacji czy w swoim sklepie nie tracisz klientów na ścieżce zakupowej od samego początku lejka sprzedażowego.
| Etapy klienta | Miejsce | Rodzaj opinii | Sposób publikacji |
| Poszukiwanie produktu |
reklamy PLA | produktowa (“gwiazdki”) |
zgłoszenie się do programu Google przez autoryzowanego partnera Google |
| wyniki organiczne | produktowa graficzna (rich snippets) | prezentacja opinii dla kart produktowych w organicznych wynikach wyszukiwania | |
| strona kategorii | produktowa graficzna | w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu | |
| Szukanie recenzji produktowych | blog | produktowa graficzna | w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu |
| Porównywanie cen / wybór sprzedającego | listing sklepów | o sklepie | zależny od danego serwisu. Najczęściej jest to suma ilości opinii o sklepie i informacja procentowa o ilości opinii pozytywnych. Klienci raczej będą unikać sklepów bez żadnej opinii lub z małą ilością pozytywnych względem negatywnych |
| Retencja | wiadomość e-mail | produktowa graficzna | w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu |
Jak opinie przekładają się na wzrost konwersji?
Opinie jak rekomendacje mogą podnieść sprzedaż średnio o 20-30%. Najlepiej zawsze odnieść to do swojego sklepu i wykonać testy A/B wykorzystując np. Google Website Optimizer. Co warto testować:
- współczynnik konwersji dla kart produktowych z/bez opinii
- współczynnik konwersji dla kart produktowych z 10 opiniami i 20 opiniami
Współczynnik konwersji możemy też mierzyć dla stron kategorii tworząc raport niestandardowy w Google Analytics zawierający strony wejściowe i przychody.
Jakich wyników sprzedażowych możemy się spodziewać?
Dla przykładu posłużymy się sklepem o parametrach:
- ruch miesięcznie (UU) 100 000,
- współczynnik konwersji na poziomie sklepu 1,5%,
- średni koszyk na poziomie 100 zł netto.
Takie wyniki otrzymamy:
| Ruch UU ms | Wsp. konwersji | Wzrost wsp. konwersji | Średni koszyk netto | Obrót netto | Wzrost obrotu netto |
| 100 000 | 1,50% | 100 zł | 150 000 zł | ||
| 100 000 | 1,65% | 10% | 100 zł | 165 000 zł | 15 000 zł |
| 100 000 | 1,80% | 20% | 100 zł | 180 000 zł | 30 000 zł |
| 100 000 | 1,95% | 30% | 100 zł | 195 000 zł | 45 000 zł |
Jakie działania mogą mieć realny wpływ na takie wzrosty (w kontekście opinii)?
- dopracowany widget opinii na karcie produktu,
- wdrożony mechanizm automatycznych próśb o opinię produktu do klientów, którzy dokonali zakupu,
- publikacja opinii w reklamach PLA,
- publikacja opinii o sklepie na listingu sklepów w zakupach Google,
- publikacja opinii w wynikach organicznych (karta produktu, strona kategorii),
- dodanie do boxów produktowych informacji o opiniach,
- domyślne wyświetlanie na listingu kategorii produktów o najwyższych ocenach,
- publikacja w artykułach na blogu boxów produktowych z opiniami.
Podsumowanie
Mam nadzieję, że z tego artykułu wyciągniesz lekcję jak bardzo niedoceniane jest wykorzystanie opinii w procesach sprzedażowych. Jeśli ufasz, że moduł w sklepie internetowym z opcją dodania opinii zapewni liniowy wzrost ilości opinii - niestety tak się nie stanie. Często skupiamy się na zdobywaniu opinii o samym sklepie zapominając, że równie ważne są opinie o produktach.
Jeśli tworzysz unikatowe treści, aby odpowiadać na potrzeby Twojej grupy docelowej a także chcesz mieć większy ruch organiczny z Google pamiętaj, że każda opinia (recenzja) napisana przez Twojego klienta to unikatowa treść!
Skopiuj link do artykułu
Lokalny przewodnik Google – kim jest i dlaczego ma znaczenie?
Walka o widoczność w wynikach wyszukiwania nie kończy się na pozycjonowaniu sklepu czy reklamach w Google Ads. Coraz większe znaczenie mają opinie i rekomendacje użytkowników. Jednym z narzędzi, które kształtuje wizerunek firm w sieci, jest program Lokalnych przewodników Google. To właśnie oni wpływają na to, jak Twój sklep czy punkt odbioru jest postrzegany w Google Maps i wizytówkach Google Business Profile.
Jak opinie wpływają na SEO?
Każda osoba prowadząca działania w sieci wie, jak ważne są działania SEO mające wpływ na pozycję w wynikach wyszukiwania. Algorytmy Google stale się zmieniają, a tym samym trudniej jest prześcignąć konkurencję, tym bardziej obecnie, kiedy to większość osób przenosi swoje działania do Internetu, a konkurencja stale wzrasta. Wiele osób zastanawia się, co może wzmocnić pozycję w wyszukiwarce? Mało kto bierze pod uwagę opinie od innych użytkowników, a mają ogromny wpływ na pozycjonowanie stron czy sklepów internetowych.
Pozyskiwanie opinii klientów w e-commerce – poznaj sprawdzone metody!
Opinie w branży e-commerce mają znaczenie! Nawet jeśli do tej pory nie zdawałeś sobie z tego sprawy, to udowodnię Ci, że sam podczas zakupów w Internecie wiele razy korzystałeś z siły marketingu opinii. Przypomnij sobie swoje ostatnie zamówienie zrealizowane w sieci. Jestem pewien, że przed sfinalizowaniem transakcji przeczytałeś nie tylko opinie o firmie, ale także o konkretnym produkcie.
Jak budować pozytywny wizerunek firmy w oparciu o recenzje online?
Dziś trudno sobie wyobrazić działalność firmy bez jej obecności w sieci. Marketing internetowy stał się częścią strategii biznesowej wielu przedsiębiorstw. W tym świecie dużą rolę odgrywają oczywiście opinie klientów. Recenzje online są autentyczną i szczerą reklamą marki – bez inwestycji w płatne kampanie. Rodzą się więc pytania: jak zoptymalizować narzędzia wspierające marketing rekomendacji? Jak prowadzić biznes oparty o lojalną społeczność? W tym artykule rozwiewam te wątpliwości!
Strategie pozyskiwania opinii – metody online i offline
Opinie klientów są kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Dlatego właśnie firma powinna zadbać o pozyskiwanie recenzji. Sprawdź jakie są metody online i offline, by zbudować silny social proof!
Jak wybrać najlepsze narzędzie do zbierania opinii?
W dzisiejszym dynamicznym świecie e-commerce, opinie klientów odgrywają kluczową rolę w kształtowaniu reputacji firm. Zbieranie recenzji staje się nie tylko standardem, ale także niezbędnym środkiem do budowania zaufania wśród konsumentów. Istnieje wiele narzędzi do zbierania opinii, a wybór odpowiedniego może być problematyczny. Dlatego przygotowaliśmy zbiór kluczowych kryteriów, które warto wziąć pod uwagę przy podjęciu decyzji.
Jak przenieść wizytówkę Google pod nowy adres?
Zmiana adresu firmy to zawsze spore wyzwanie. Oprócz logistyki przeprowadzki i poinformowania klientów, konieczne jest też zaktualizowanie wizytówki Google. To kluczowe, bo wizytówka jest jednym z głównych źródeł informacji o Twoim sklepie dla nowych klientów – decyduje o tym, czy znajdą Cię w mapach, wyszukiwarce czy trafią do starej lokalizacji. W tym artykule pokazuję krok po kroku, jak przenieść wizytówkę Google pod nowy adres i na co zwrócić szczególną uwagę.
Umów spotkanie
