BLOG
Jak lokować opinie na lejku sprzedaży w sklepie internetowym
Łukasz Różalski
- Lejek sprzedaży
- Poszukiwanie produktu
- Szukanie rankingów / czytanie poradników
- Szukanie recenzji produktowych
- Wybór sprzedającego
- Potwierdzenie wyboru produktu
- Wskazówki dla Ciebie
- Jak opinie przekładają się na wzrost konwersji?
- Jakich wyników sprzedażowych możemy się spodziewać?
- Jakie działania mogą mieć realny wpływ na takie wzrosty (w kontekście opinii)?
- Podsumowanie
Wszyscy doskonale zdajemy sobie sprawę jak ważną rolę odgrywają opinie w budowaniu zaufania do sklepu w oczach klientów. Czy wykorzystujesz ich pełny potencjał ? Zapraszam do lektury niniejszego artykułu.
Lejek sprzedaży
Średni współczynnik konwersji w Polsce uznawany jest za poziom 1,5%. Oznacza to, że na 200 odwiedzających nasz sklep tylko 3 z nich dokona transakcji. Wynika to z wielu czynników natomiast w kontekście tego artykułu zbudujemy jedną ścieżkę zakupową i osadzimy na niej opinie.
Rys. 1 ścieżka konwersji klienta
Poszukiwanie produktu
Klient zna swoją potrzebę zakupową ale nie jest zdecydowany na konkretną markę ani produkt. Wpisuje do wyszukiwarki ogólne frazy i sprawdza wyniki. Klika w reklamy szukając na kartach produktowych opinii i recenzji. Sprawdzi też fora branżowe. Najprawdopodobniej odwiedzi również strony kategorii w sklepach internetowych z pierwszej 3-ójki lub 5tki wyników wyszukiwania.
Będąc w kategorii sklepu przefiltruje produkty wg. ilości ocen malejąco.
Szukanie rankingów / czytanie poradników
Klient szuka rankingów np. TOP10 odkurzaczy do 300 zł lub poradników, np. jaki odkurzacz wybrać do 300 zł.
W rankingach będą go interesować cechy produktu (funkcjonalność, pobór mocy) a także opinie (ile opinii ma produkt, jaka jest średnia w skali 5-cio lub 10-cio stopniowej oraz za co najczęściej chwalą dany produkt inni użytkownicy). Najprawdopodobniej na tym etapie klientów ma już kilka produktów na oku i chce wybrać swojego faworyta.
Szukanie recenzji produktowych
Na typ etapie klient wpisze do wyszukiwarki frazy: produkt + opinie. Dzięki czemu będzie szukać społecznego dowodu słuszności dla każdego z wybranych produktów. Na tym etapie może szukać filmów na YouTube lub przeglądać karty produktowe w sekcji “opinie” dokładnie je “studiując”. Im bardziej rozbudowany widget opinii produktowych w sklepie tym lepiej. Powinien (i w większych sklepach zawiera) informacje takie jak:
- średnia ocena produktu,
- ilość opinii,
- jakie 3-4 cechy oceniło jako pozytywne ilu użytkowników,
- czy recenzja produktu otrzymała kciuki w górę czy w dół co jest rozumiane jako zgoda lub dezaprobata z opinią przez innych użytkowników,
- czy opinie są potwierdzone zakupem.
Rys. 2 widget opinii [źródło: https://www.euro.com.pl/laptopy-i-netbooki/acer-laptop-aspire5-i5-11gen-8gb-512ssd-no-os.bhtml 24/12/2021]
Na tym etapie klient zdecyduje jaki produkt chce kupić i przejdzie do etapu weryfikacji cen w marketplace-ach, porównywarkach lub reklamach Google.
Wybór sprzedającego
Klient zweryfikuje czy warto dokonać zakupu w Twoim sklepie. Sprawdzi jak oceniają Cię inni klienci (warto abyś to ułatwił np. dodając wysuwany widget opinii na stronie sklepu). Przeczyta ostatnie pozytywne opinie, zapozna się z powodami dla których otrzymałeś negatywne komentarze. Jeśli na tej płaszczyźnie klient nie będzie mieć wątpliwości, że warto Ci zaufać będzie chciał złożyć zamówienie.
Potwierdzenie wyboru produktu
Będąc na końcu lejka klient będzie chciał upewnić się co do słuszności swojej decyzji. Przeczyta jeszcze raz opinie o produkcie w Twoim sklepie, być może przeklika się przez blok rekomendacji, np. “ klienci, którzy kupili ten produkt oglądali również” a następnie wróci do koszyka jeśli nie zmieni wyboru produktu. Jeśli natomiast stwierdzi, że może warto wybrać inny produkt cofnie się do etapu 3 i przejdzie ponownie ścieżkę aż do konwersji.
Wskazówki dla Ciebie
Powyższy Customer Journey pokazuje w jak wielu punktach styku istotną rolę odgrywają opinie. Finalnie klient chce otrzymać produkt, który spełni jego potrzeby oraz da pewność, że inne osoby są z niego zadowolone.
Poniższa tabela będzie checklistą dla Ciebie do weryfikacji czy w swoim sklepie nie tracisz klientów na ścieżce zakupowej od samego początku lejka sprzedażowego.
| Etapy klienta | Miejsce | Rodzaj opinii | Sposób publikacji |
| Poszukiwanie produktu |
reklamy PLA | produktowa (“gwiazdki”) |
zgłoszenie się do programu Google przez autoryzowanego partnera Google |
| wyniki organiczne | produktowa graficzna (rich snippets) | prezentacja opinii dla kart produktowych w organicznych wynikach wyszukiwania | |
| strona kategorii | produktowa graficzna | w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu | |
| Szukanie recenzji produktowych | blog | produktowa graficzna | w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu |
| Porównywanie cen / wybór sprzedającego | listing sklepów | o sklepie | zależny od danego serwisu. Najczęściej jest to suma ilości opinii o sklepie i informacja procentowa o ilości opinii pozytywnych. Klienci raczej będą unikać sklepów bez żadnej opinii lub z małą ilością pozytywnych względem negatywnych |
| Retencja | wiadomość e-mail | produktowa graficzna | w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu |
Jak opinie przekładają się na wzrost konwersji?
Opinie jak rekomendacje mogą podnieść sprzedaż średnio o 20-30%. Najlepiej zawsze odnieść to do swojego sklepu i wykonać testy A/B wykorzystując np. Google Website Optimizer. Co warto testować:
- współczynnik konwersji dla kart produktowych z/bez opinii
- współczynnik konwersji dla kart produktowych z 10 opiniami i 20 opiniami
Współczynnik konwersji możemy też mierzyć dla stron kategorii tworząc raport niestandardowy w Google Analytics zawierający strony wejściowe i przychody.
Jakich wyników sprzedażowych możemy się spodziewać?
Dla przykładu posłużymy się sklepem o parametrach:
- ruch miesięcznie (UU) 100 000,
- współczynnik konwersji na poziomie sklepu 1,5%,
- średni koszyk na poziomie 100 zł netto.
Takie wyniki otrzymamy:
| Ruch UU ms | Wsp. konwersji | Wzrost wsp. konwersji | Średni koszyk netto | Obrót netto | Wzrost obrotu netto |
| 100 000 | 1,50% | 100 zł | 150 000 zł | ||
| 100 000 | 1,65% | 10% | 100 zł | 165 000 zł | 15 000 zł |
| 100 000 | 1,80% | 20% | 100 zł | 180 000 zł | 30 000 zł |
| 100 000 | 1,95% | 30% | 100 zł | 195 000 zł | 45 000 zł |
Jakie działania mogą mieć realny wpływ na takie wzrosty (w kontekście opinii)?
- dopracowany widget opinii na karcie produktu,
- wdrożony mechanizm automatycznych próśb o opinię produktu do klientów, którzy dokonali zakupu,
- publikacja opinii w reklamach PLA,
- publikacja opinii o sklepie na listingu sklepów w zakupach Google,
- publikacja opinii w wynikach organicznych (karta produktu, strona kategorii),
- dodanie do boxów produktowych informacji o opiniach,
- domyślne wyświetlanie na listingu kategorii produktów o najwyższych ocenach,
- publikacja w artykułach na blogu boxów produktowych z opiniami.
Podsumowanie
Mam nadzieję, że z tego artykułu wyciągniesz lekcję jak bardzo niedoceniane jest wykorzystanie opinii w procesach sprzedażowych. Jeśli ufasz, że moduł w sklepie internetowym z opcją dodania opinii zapewni liniowy wzrost ilości opinii - niestety tak się nie stanie. Często skupiamy się na zdobywaniu opinii o samym sklepie zapominając, że równie ważne są opinie o produktach.
Jeśli tworzysz unikatowe treści, aby odpowiadać na potrzeby Twojej grupy docelowej a także chcesz mieć większy ruch organiczny z Google pamiętaj, że każda opinia (recenzja) napisana przez Twojego klienta to unikatowa treść!
Skopiuj link do artykułu
Jak zadbać o wizytówkę Google w branży HoReCa?
Branża HoReCa opiera się na bliskim kontakcie z klientem oraz budowaniu zaufania. Jednym z kluczowych narzędzi wspierających widoczność i wiarygodność firm jest wizytówka Google Moja Firma (Google My Business). Pozwala ona nie tylko na promowanie działalności, ale także na bezpośrednią interakcję z klientami. W tym artykule dowiesz się, jak skutecznie zarządzać wizytówką Google w branży HoReCa i jak maksymalnie wykorzystać jej potencjał.
Jak pozyskiwać opinie w branży HoReCa?
Zbieranie opinii w branży HoReCa (hotele, restauracje, catering) ma istotną wartość w budowaniu zaufania klientów. Opinie gości pozwalają dostosować ofertę do ich oczekiwań i przyciągnąć nowych odwiedzających. W artykule przedstawiamy sprawdzone metody pozyskiwania opinii i podpowiadamy, jak wybrać najlepszy moment na zbieranie opinii.
Certyfikat niezależności opinii: Jak zbudować zaufanie dzięki autentycznym recenzjom?
Autentyczne opinie klientów są kluczowe w budowaniu zaufania do marki. Certyfikat niezależności opinii to narzędzie, które podkreśla transparentność i wiarygodność recenzji. Dowiedz się, jak wdrożenie tego certyfikatu może pomóc firmie w zdobyciu zaufania konsumentów.
3 rzeczy, o których musisz pamiętać rozwijając sprzedaż na Allegro
Dobra i rentowna sprzedaż na Allegro marzy się każdemu, kto działa w e-commerce, nie każdy jednak ma na nią sprawdzony sposób. Sprawa nie jest prosta, bo nie wystarczy wyłącznie dobra oferta i budżet na reklamy Allegro Ads. Co więc robić? O porady, jak skalować biznes na tym marketplace zapytaliśmy ekspertów. Zobacz, co radzi agencja Allegro Ads Pirk Spark.
Prezentacja opinii za pomocą widgetów - czyli jak przyciągnąć uwagę klienta?
Opinie klientów to jeden z kluczowych czynników wpływających na decyzje zakupowe, dlatego ich odpowiednia prezentacja na stronie internetowej ma ogromne znaczenie. Widgety to narzędzia, które pozwalają wyeksponować recenzje w sposób przyciągający uwagę użytkowników. W artykule omówimy, czym są widgety, gdzie najlepiej je umieścić oraz jak mogą zwiększyć zaufanie i zachęcić klientów do zakupu, korzystając z przykładu widgetów Zaufane.pl.
Jak pytać klientów o opinie? Poznaj tajniki sprawdzonej ankiety na przykładzie firmy DAAG!
Pozyskiwanie opinii od klientów to kluczowy element budowania wizerunku. Jednak by uzyskać wartościowe informacje, warto wiedzieć, jak skutecznie formułować pytania i jakie metody pozyskiwania opinii wybrać. W tym artykule dowiesz się, jak przygotować sprawdzoną ankietę na przykładzie firmy DAAG, która z sukcesem gromadzi recenzje na temat swoich produktów i usług.
Google Ads dla mobilnych aplikacji: Strategie promocji oraz działanie!
Kampanie promujące aplikacje w Google Ads – jak to działa i jakie strategie określania stawek wyróżniamy? Kompleksowy poradnik!
Umów spotkanie
