BLOG

Jak lokować opinie na lejku sprzedaży w sklepie internetowym

Łukasz Różalski

Łukasz Różalski

styczeń 2022
-->

Wszyscy doskonale zdajemy sobie sprawę jak ważną rolę odgrywają opinie w budowaniu zaufania do sklepu w oczach klientów. Czy wykorzystujesz ich pełny potencjał ? Zapraszam do lektury niniejszego artykułu.

Lejek sprzedaży

Średni współczynnik konwersji w Polsce uznawany jest za poziom 1,5%. Oznacza to, że na 200 odwiedzających nasz sklep tylko 3 z nich dokona transakcji. Wynika to z wielu czynników natomiast w kontekście tego artykułu zbudujemy jedną ścieżkę zakupową i osadzimy na niej opinie.

Rys. 1 ścieżka konwersji klienta

Poszukiwanie produktu

Klient zna swoją potrzebę zakupową ale nie jest zdecydowany na konkretną markę ani produkt. Wpisuje do wyszukiwarki ogólne frazy i sprawdza wyniki. Klika w reklamy szukając na kartach produktowych opinii i recenzji. Sprawdzi też fora branżowe. Najprawdopodobniej odwiedzi również strony kategorii w sklepach internetowych z pierwszej 3-ójki lub 5tki wyników wyszukiwania.

Będąc w kategorii sklepu przefiltruje produkty wg. ilości ocen malejąco.

Szukanie rankingów / czytanie poradników

Klient szuka rankingów np. TOP10 odkurzaczy do 300 zł lub poradników, np. jaki odkurzacz wybrać do 300 zł.

W rankingach będą go interesować cechy produktu (funkcjonalność, pobór mocy) a także opinie (ile opinii ma produkt, jaka jest średnia w skali 5-cio lub 10-cio stopniowej oraz za co najczęściej chwalą dany produkt inni użytkownicy). Najprawdopodobniej na tym etapie klientów ma już kilka produktów na oku i chce wybrać swojego faworyta.

Szukanie recenzji produktowych

Na typ etapie klient wpisze do wyszukiwarki frazy: produkt + opinie. Dzięki czemu będzie szukać społecznego dowodu słuszności dla każdego z wybranych produktów. Na tym etapie może szukać filmów na YouTube lub przeglądać karty produktowe w sekcji “opinie” dokładnie je “studiując”. Im bardziej rozbudowany widget opinii produktowych w sklepie tym lepiej. Powinien (i w większych sklepach zawiera) informacje takie jak:

  • średnia ocena produktu,
  • ilość opinii,
  • jakie 3-4 cechy oceniło jako pozytywne ilu użytkowników,
  • czy recenzja produktu otrzymała kciuki w górę czy w dół co jest rozumiane jako zgoda lub dezaprobata z opinią przez innych użytkowników,
  • czy opinie są potwierdzone zakupem.

Rys. 2 widget opinii [źródło: https://www.euro.com.pl/laptopy-i-netbooki/acer-laptop-aspire5-i5-11gen-8gb-512ssd-no-os.bhtml 24/12/2021]

Na tym etapie klient zdecyduje jaki produkt chce kupić i przejdzie do etapu weryfikacji cen w marketplace-ach, porównywarkach lub reklamach Google.

Wybór sprzedającego

Klient zweryfikuje czy warto dokonać zakupu w Twoim sklepie. Sprawdzi jak oceniają Cię inni klienci (warto abyś to ułatwił np. dodając wysuwany widget opinii na stronie sklepu). Przeczyta ostatnie pozytywne opinie, zapozna się z powodami dla których otrzymałeś negatywne komentarze. Jeśli na tej płaszczyźnie klient nie będzie mieć wątpliwości, że warto Ci zaufać będzie chciał złożyć zamówienie.

Potwierdzenie wyboru produktu

Będąc na końcu lejka klient będzie chciał upewnić się co do słuszności swojej decyzji. Przeczyta jeszcze raz opinie o produkcie w Twoim sklepie, być może przeklika się przez blok rekomendacji, np. “ klienci, którzy kupili ten produkt oglądali również” a następnie wróci do koszyka jeśli nie zmieni wyboru produktu. Jeśli natomiast stwierdzi, że może warto wybrać inny produkt cofnie się do etapu 3 i przejdzie ponownie ścieżkę aż do konwersji.

Wskazówki dla Ciebie

Powyższy Customer Journey pokazuje w jak wielu punktach styku istotną rolę odgrywają opinie. Finalnie klient chce otrzymać produkt, który spełni jego potrzeby oraz da pewność, że inne osoby są z niego zadowolone.

Poniższa tabela będzie checklistą dla Ciebie do weryfikacji czy w swoim sklepie nie tracisz klientów na ścieżce zakupowej od samego początku lejka sprzedażowego.

Etapy klienta Miejsce  Rodzaj opinii  Sposób publikacji
Poszukiwanie produktu
 
 
reklamy PLA produktowa
(“gwiazdki”)
zgłoszenie się do programu Google przez autoryzowanego partnera Google
wyniki organiczne produktowa graficzna (rich snippets) prezentacja opinii dla kart produktowych w organicznych wynikach wyszukiwania
strona kategorii produktowa graficzna w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu
Szukanie recenzji produktowych blog produktowa graficzna w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu
Porównywanie cen / wybór sprzedającego listing sklepów o sklepie zależny od danego serwisu. Najczęściej jest to suma ilości opinii o sklepie i informacja procentowa o ilości opinii pozytywnych. Klienci raczej będą unikać sklepów bez żadnej opinii lub z małą ilością pozytywnych względem negatywnych
 Retencja wiadomość e-mail produktowa graficzna w boxie produktowym informacja o ilości opinii, licznik kupionych sztuk, średnia ocena produktu

Jak opinie przekładają się na wzrost konwersji?

Opinie jak rekomendacje mogą podnieść sprzedaż średnio o 20-30%. Najlepiej zawsze odnieść to do swojego sklepu i wykonać testy A/B wykorzystując np. Google Website Optimizer. Co warto testować:

  • współczynnik konwersji dla kart produktowych z/bez opinii
  • współczynnik konwersji dla kart produktowych z 10 opiniami i 20 opiniami

Współczynnik konwersji możemy też mierzyć dla stron kategorii tworząc raport niestandardowy w Google Analytics zawierający strony wejściowe i przychody.

Jakich wyników sprzedażowych możemy się spodziewać?

Dla przykładu posłużymy się sklepem o parametrach:

  • ruch miesięcznie (UU) 100 000,
  • współczynnik konwersji na poziomie sklepu 1,5%,
  • średni koszyk na poziomie 100 zł netto.

Takie wyniki otrzymamy:

 Ruch UU ms Wsp. konwersji Wzrost wsp. konwersji Średni koszyk netto Obrót netto Wzrost obrotu netto
 100 000  1,50%    100 zł  150 000 zł  
 100 000  1,65%  10%  100 zł  165 000 zł  15 000 zł
 100 000  1,80%  20%  100 zł  180 000 zł  30 000 zł
 100 000  1,95%  30%  100 zł  195 000 zł  45 000 zł

Jakie działania mogą mieć realny wpływ na takie wzrosty (w kontekście opinii)?

  • dopracowany widget opinii na karcie produktu,
  • wdrożony mechanizm automatycznych próśb o opinię produktu do klientów, którzy dokonali zakupu,
  • publikacja opinii w reklamach PLA,
  • publikacja opinii o sklepie na listingu sklepów w zakupach Google,
  • publikacja opinii w wynikach organicznych (karta produktu, strona kategorii),
  • dodanie do boxów produktowych informacji o opiniach,
  • domyślne wyświetlanie na listingu kategorii produktów o najwyższych ocenach,
  • publikacja w artykułach na blogu boxów produktowych z opiniami.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że z tego artykułu wyciągniesz lekcję jak bardzo  niedoceniane jest wykorzystanie opinii w procesach sprzedażowych. Jeśli ufasz, że moduł w sklepie internetowym z opcją dodania opinii zapewni liniowy wzrost ilości opinii - niestety tak się nie stanie. Często skupiamy się na zdobywaniu opinii o samym sklepie zapominając, że równie ważne są opinie o produktach.

Jeśli tworzysz unikatowe treści, aby odpowiadać na potrzeby Twojej grupy docelowej a także chcesz mieć większy ruch organiczny z Google pamiętaj, że każda opinia (recenzja) napisana przez Twojego klienta to unikatowa treść!

Jak nasz czeski partner - Ověřený web - usługa “Zweryfikowana witryna” pomaga polskim e-sklepom zwiększyć wiarygodność?

W dzisiejszym świecie użytkownicy internetu są przytłoczeni tysiącami ofert e-sklepów. Warto wyróżnić swój e-commerce na tle konkurencji i zwiększyć jego wiarygodność, tak aby potencjalni klienci zatrzymali się właśnie u Ciebie na dłużej.

Zaufane.pl - pozyskuj, zarządzaj i prezentuj opinie

Buduj zaufanie dzięki autentycznym opiniom z narzędziem Zaufane.pl, które ułatwia pozyskiwanie, zarządzanie i prezentowanie recenzji, zwiększając sprzedaż i reputację marki. Jako oficjalny partner Google, zgodny z dyrektywą Omnibus i DSA, oferuje moderację w 26 językach, wspierając ekspansję na rynki zagraniczne. Sprawdź, jak ważny jest marketing opinii w obecnym e-commerce.

Razem na rzecz zrównoważonego rozwoju, czyli partnerstwo Zaufane.pl i Posadzimy.pl

Budowanie zaufania wobec marki stało się kluczowym elementem sukcesu. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi w tym procesie są autentyczne opinie klientów, które pełnią rolę społecznego dowodu słuszności. W kontekście coraz większego znaczenia zrównoważonego rozwoju, social proof nabiera dodatkowego wymiaru, pozwalając firmom nie tylko na zwiększenie sprzedaży, ale także na działania na rzecz zrównoważonego rozwoju, zaangażowanie klientów w ESG.

Jak zdobyć opinie o moim sklepie stacjonarnym?

Opinie klientów odgrywają ważną rolę w budowaniu reputacji sklepu oraz przyciąganiu nowych klientów. Pozytywne recenzje mogą znacznie zwiększyć zaufanie do Twojego sklepu i wpłynąć na decyzje zakupowe potencjalnych klientów. Poniżej przedstawiamy kilka skutecznych sposobów na zdobycie opinii o Twoim sklepie stacjonarnym.

5 Kluczowych kroków do budowania wiarygodności marki w e-commerce

Budowanie wiarygodności marki jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Klienci mają dostęp do nieograniczonej liczby opcji, dlatego zaufanie może być decydującym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji zakupowych. W tym artykule przedstawiamy pięć kluczowych kroków, które pomogą firmom zadbać o wizerunek, w tym poprzez zbieranie i publikowanie opinii.

Nowe trendy w marketingu użytkowników: budowanie pozytywnego wizerunku marki poprzez opinie klientów

Wśród trendów w marketingu warto zwrócić uwagę na rolę opinii klientów w kształtowaniu wizerunku marki. Zmieniające się preferencje konsumentów i rozwój technologii cyfrowych wymusiły na firmach przyjęcie nowych strategii, które pozwalają lepiej zrozumieć i wykorzystać głos klientów w procesie budowania marki. W tym artykule przyjrzymy się najnowszym trendom w marketingu użytkowników, ze szczególnym uwzględnieniem technik, takich jak marketing szeptany i strategie influencerów.

Jak założyć sklep internetowy krok po kroku?

Prowadzenie własnego sklepu internetowego może być atrakcyjną perspektywą dla wielu przedsiębiorców, z uwagi na dynamiczny rozwój e-commerce oraz rosnące zapotrzebowanie na zakupy online. Jednak dobór właściwej platformy to tylko część wyzwania, z jakim musi zmierzyć się osoba zakładająca swoją pierwszą stronę internetową. Poniżej przedstawiamy przewodnik krok po kroku jakie czynniki warto rozważyć.

Porozmawiaj z nami, aby dowiedzieć się jak

Zaufane.pl poprawi Twoje wskaźniki marketingowe i sprzedażowe.

Umów spotkanie