BLOG

Czy opinie naprawdę sprzedają, czyli kiedy social proof przekonuje do zakupów?

Barbara Surman

Barbara Surman

Manager Programu Partnerskiego LH.pl

marzec 2024
Czy opinie naprawdę sprzedają, czyli kiedy social proof przekonuje do zakupów?

Czym jest social proof?

Social Proof, czyli społeczny dowód słuszności, to jedna z sześciu zasad wywierania wpływu wyodrębniona przez profesora Roberta Cialdiniego. Jest to psychologiczne zjawisko, w którym ludzie kierują się zachowaniami, opiniami oraz działaniami innych w celu podjęcia właściwej decyzji lub wybrania danego produktu czy usługi. Przykładowo jeśli osoba znajdzie się w sytuacji, w której nie będzie wiedzieć co zrobić, podejmie działania, które zaobserwowała u innych. Dzięki temu poczuje się pewniej i bardziej bezpiecznie, mając przekonanie, że dokonała właściwego wyboru. To zjawisko często wykorzystuje się w marketingu, może być stosowane przez marki do zwiększania sprzedaży i budowania zaufania wśród klientów. Przykładami social proof są polecenia znanych influencerów, autorytetów, video referencje a także opinie i rekomendacje innych osób. 

Dlaczego social proof jest ważny przy podjęciu decyzji zakupowej?

Pozytywne opinie klientów ułatwią podjęcie decyzji przyszłym klientom. Z przeprowadzonych badań wynika, że aż 92% uczestników sugeruje się nimi przed dokonaniem zakupu. 84% traktuje przeczytane recenzje jako rekomendacje od znajomych, bliskich osób. Prawie połowa badanych uważa opinie jako kluczowy element rzetelności e-sklepu. Ponad połowa natomiast miałaby obiekcje co do firmy, której średnia ocen wynosiłaby mniej niż 4.0. Zatem komentarze innych użytkowników mają wpływ na wybory potencjalnych klientów oraz ich postrzeganie firmy.

Z odpowiedzi badanych wynika również, że prawie zawsze lub zawsze sprawdzają rekomendacje w formie tekstowej przy produktach z wyższej półki cenowej, przy kwotach ponad 500zł więcej niż 70% zadeklarowała poszukiwanie opinii.

   

Do najczęściej wymienianych kategorii produktów, przy których kupujący szuka potwierdzenia ze strony użytkowników, należą: Elektronika, AGD, gry, filmy, zabawki, sprzęt sportowy kosmetyki oraz samochody i inne środki transportu. Ma to związek z powyższym pytaniem o zakres cenowy asortymentu. Im droższy, tym częściej jesteśmy skłonni do czytania dostępnych recenzji.  

Natomiast nie każdy jest skłonny do pozostawienia opinii o zakupionym produkcie. 21,3% badanych rzadko umieszcza recenzję, natomiast 32,9% robi to sporadycznie. Jedynie 1,4% uczestników deklaruje, że wystawia komentarz po każdym zakupie. 

Osoby, które szukają opinii w Internecie najczęściej zainteresowani są jakością produktu, stosunkiem ceny do jakości oraz wytrzymałością. W celu podjęcia decyzji zakupowej potencjalni klienci chcą poznać rekomendację z użytkowania danego przedmiotu, user experience. Ponadto kluczowe znaczenie mają także komentarze dotyczące rzetelności sprzedawcy, problemy, błędy oraz szybkość dostawy. Oczekują, że czytane opinie są autentyczne.

Obiekcje odnośnie wiarygodności recenzji, według badanych, wynikają ze świadomości, że właściciele mogą kupować opinie oraz obecności fałszywych użytkowników, którzy wystawiają kilka identycznych komentarzy. Klienci nie kierują się jedynie ocenami gwiazdkowymi. Rekomendacje, na których są w stanie oprzeć swoje decyzję powinny być odpowiednio długie, opisowe, najlepiej z dołączonym zdjęciem/ filmikiem oraz pozostawione przez zweryfikowanego autora. 

Z powyższych badań wynika, że opinie są ważne oraz mają znaczenie przy dokonywaniu wyboru zakupowego, zwłaszcza przy produktach o wyższych cenach. Należy zadbać o autentyczny social proof, by mógł realnie wpłynąć na wzrost sprzedaży.

Kiedy social proof może pomóc w sprzedaży?

Istnieje wiele czynników, które wpływają na to, czy opinie będą skuteczne w przekonaniu klientów do zakupu. Przede wszystkim recenzje muszą być autentyczne i wiarygodne. Klienci coraz bardziej świadomie podejmują decyzje zakupowe i potrafią rozpoznać fałszywe lub zakupione opinie. Dlatego też kluczowe jest, aby marki promowały uczciwe, rzetelne i potransakcyjne rekomendacje swoich produktów/ usług.

Kolejnym czynnikiem jest liczba opinii. Im więcej recenzji, tym większe zaufanie buduje się wokół produktu lub marki. Klienci często szukają społecznych dowodów na to, że produkt jest wartościowy i skuteczny, dlatego też istotne jest, aby marki zachęcały swoich klientów do zostawiania feedbacku. Później mogą je agregować i prezentować w widocznym miejscu, gdzie potencjalny konsument może się z nimi zapoznać.

Dodatkowo, istotne jest także jakie opinie są prezentowane. Pozytywne mogą przyciągnąć uwagę klientów, ale negatywne również są wartościowe. Konsumenci bardziej ufają markom, które prezentują wszystkie pozostawione komentarze dotyczące produktu/ usługi, ponieważ daje to poczucie autentyczności i uczciwości. Zatajanie feedbacku od niezadowolonych użytkowników może zadziałać na niekorzyść marki, poszukujący oczekują wiarygodnej rekomendacji.

Nie można również zapominać o kontekście, w jakim prezentowane są opinie. Recenzje zamieszczone na Google Moja Firma są często wyświetlane, jednak wiadomym jest, że każdy może tam zostawić komentarz. Często są to osoby, które nigdy nie zamówiły nic z danej strony ani nie skorzystały z usługi. Dlatego warto zadbać o pozyskiwanie autentycznych recenzji potransakcyjnych i prezentowanie ich na własnej stronie internetowej. Zainteresowany ma wtedy pewność, że czyta rekomendacje zgodne z prawem, sprawdzone. 

Opinie mogą realnie przełożyć się na wzrost sprzedaży, ale kluczowe jest, aby były one wiarygodne i odpowiednio prezentowane. Social proof może być potężnym narzędziem w rękach marketerów, ale wymaga starannej strategii i dbałości o jakość recenzji. Dlatego też marki powinny stale monitorować feedback swoich klientów i działać na rzecz budowania zaufania.
 

Bibliografia

https://arturjablonski.com/spoleczny-dowod-slusznosci-w-marketingu/

https://www.sellizer.io/pl/slownik-sprzedazy/social-proof

https://www.sempire.pl/co-to-jest-social-proof-spoleczny-dowod-slusznosci.html

Prezentacja S. Horoszko, Opinie na ścieżce zakupowej klienta, Strategia pozyskiwania, prezentowania i zarządzania opiniami, 14.03.2024

Razem na rzecz zrównoważonego rozwoju, czyli partnerstwo Zaufane.pl i Posadzimy.pl

Budowanie zaufania wobec marki stało się kluczowym elementem sukcesu. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi w tym procesie są autentyczne opinie klientów, które pełnią rolę społecznego dowodu słuszności. W kontekście coraz większego znaczenia zrównoważonego rozwoju, social proof nabiera dodatkowego wymiaru, pozwalając firmom nie tylko na zwiększenie sprzedaży, ale także na działania na rzecz zrównoważonego rozwoju, zaangażowanie klientów w ESG.

Jak zdobyć opinie o moim sklepie stacjonarnym?

Opinie klientów odgrywają ważną rolę w budowaniu reputacji sklepu oraz przyciąganiu nowych klientów. Pozytywne recenzje mogą znacznie zwiększyć zaufanie do Twojego sklepu i wpłynąć na decyzje zakupowe potencjalnych klientów. Poniżej przedstawiamy kilka skutecznych sposobów na zdobycie opinii o Twoim sklepie stacjonarnym.

5 Kluczowych kroków do budowania wiarygodności marki w e-commerce

Budowanie wiarygodności marki jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Klienci mają dostęp do nieograniczonej liczby opcji, dlatego zaufanie może być decydującym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji zakupowych. W tym artykule przedstawiamy pięć kluczowych kroków, które pomogą firmom zadbać o wizerunek, w tym poprzez zbieranie i publikowanie opinii.

Nowe trendy w marketingu użytkowników: budowanie pozytywnego wizerunku marki poprzez opinie klientów

Wśród trendów w marketingu warto zwrócić uwagę na rolę opinii klientów w kształtowaniu wizerunku marki. Zmieniające się preferencje konsumentów i rozwój technologii cyfrowych wymusiły na firmach przyjęcie nowych strategii, które pozwalają lepiej zrozumieć i wykorzystać głos klientów w procesie budowania marki. W tym artykule przyjrzymy się najnowszym trendom w marketingu użytkowników, ze szczególnym uwzględnieniem technik, takich jak marketing szeptany i strategie influencerów.

Jak założyć sklep internetowy krok po kroku?

Prowadzenie własnego sklepu internetowego może być atrakcyjną perspektywą dla wielu przedsiębiorców, z uwagi na dynamiczny rozwój e-commerce oraz rosnące zapotrzebowanie na zakupy online. Jednak dobór właściwej platformy to tylko część wyzwania, z jakim musi zmierzyć się osoba zakładająca swoją pierwszą stronę internetową. Poniżej przedstawiamy przewodnik krok po kroku jakie czynniki warto rozważyć.

Pozyskiwanie, analiza i publikacja opinii online. O co pytają klienci Zaufane.pl?

Recenzje stają się kluczowym kryterium przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Jednak pozyskiwanie, analiza i publikacja opinii online stanowi wyzwanie dla wielu właścicieli sklepów internetowych. Zaufane.pl stanowi integralne rozwiązanie, które pomaga firmom B2B i B2C w budowaniu solidnej reputacji poprzez skuteczny marketing opinii. Poznaj odpowiedzi na najbardziej nurtujące pytania dotyczące całego procesu gromadzenia feedbacku za pomocą dedykowanego narzędzia.

Strategie pozyskiwania opinii: metody online i offline.

Opinie klientów są kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Dlatego właśnie firma powinna zadbać o pozyskiwanie recenzji. Sprawdź jakie są metody online i offline, by zbudować silny social proof.

Porozmawiaj z nami, aby dowiedzieć się jak

Zaufane.pl poprawi Twoje wskaźniki marketingowe i sprzedażowe.

Umów spotkanie