Jak zwiększyć współczynnik konwersji e-commerce?

Współczynnik konwersji jest wiarygodnym źródłem informacji o biznesie. Jak go zoptymalizować, by odnieść sukces w e-commerce?

Konwersje w e-commerce – wprowadzenie

Jak mierzyć efektywność swojego biznesu? Najlepszym sposobem będzie analiza współczynnika konwersji. Co to jest WK i jak go obliczyć?

Cele w Google Analytics

Co kryje się pod zakładką „Cele” w Google Analytics? Ogół akcji i interakcji użytkowników z naszym serwisem, które uważamy za wartościowe i konieczne do osiągnięcia sukcesu. W zależności od typu strony internetowej, jaką prowadzisz, inne działania będą dla ciebie priorytetem. 

Piszesz bloga? Twoim celem jest więc zdobycie jak największej liczby czytelników. Jesteś właścicielem kanału na You Tubie? Zależy Ci na subskrybentach. Prowadzisz witrynę e-commerce? Twój priorytet to sprzedaż.

Wiarygodną ocenę sukcesu umożliwi określenie priorytetów – celów. Odpowiednio zaimplementowane w GA pozwalają ocenić trafność przyjętej strategii marketingowej i funkcjonowanie witryny online (czas, jaki użytkownik spędza w witrynie, liczba ekranów wyświetlanych w trakcie jednej sesji, klikalność reklam, filmów etc.). Uwidaczniają również ewentualne błędy, które zniechęcają Klientów do ukończenia działania (w przypadku sklepu internetowego: dokonania zakupu), czyli konwersji.

Współczynnik konwersji i optymalizacja

Czym jest tajemniczy współczynnik konwersji? To nic innego, jak stosunek ilości zakupionych produktów w twoim sklepie do liczby użytkowników odwiedzających twoją stronę. Google Analytics oblicza WK według prostego wzoru:

Współczynnik konwersji (WK) = liczba transakcji / liczba wizyt na stronie x 100%

Raporty pokazują, że ruch organiczny (z SERP-ów, czyli wyszukiwarki Google) i pochodzący z płatnych kampanii reklamowych jest zadowalający, ale współczynnik konwersji plasuje się na dolnej granicy procentowej? To może sygnalizować problem, z którym poradzi sobie optymalizacja współczynnika konwersji.

CRO, czyli optymalizacyjny klucz do sukcesu

CRO- Conversion Rate Optimization, to strategia marketingowa mająca na celu podniesienie współczynnika konwersji. Proces optymalizacji można przedstawić pokrótce w 6 punktach:

1. Zdefiniowanie celu/celów procesu optymalizacji – np. zwiększenie sprzedaży torebek damskich w sklepie internetowym oferującym galanterię skórzaną.
2. Ustalenie progu docelowego współczynnika konwersji, który chcesz osiągnąć.
3. Analiza ruchu na stronie, zachowań Klientów, ścieżek zakupowych, skuteczności kampanii.
4. Zdefiniowanie problemu i poszukiwanie możliwych rozwiązań.
5. Wdrożenie rozwiązań, przeprowadzenie testów skuteczności i pomiar efektów.
6. Implementacja procedur, które przyczyniły się do podniesienia współczynnika konwersji.

Analiza raportów i zidentyfikowanie problemu jest kluczowe dla wdrożenia odpowiednich rozwiązań. Sprawdźmy, co może wpływać na wysokość współczynnika konwersji, jakim elementom warto się przyjrzeć i na co postawić, by witryna e-commerce generowała zyski.

Jakie elementy mają wpływ na wysokość WK?

Płatne kampanie reklamowe – tworząc kampanię reklamową, weź pod uwagę zainteresowania i potrzeby twojej grupy docelowej. Nastawiasz się na sprzedaż skórzanych rękawiczek? Nie reklamuj ich w marcu. Sprzedajesz luksusowe roboty kuchenne? Twoimi potencjalnymi Klientkami są nowoczesne Panie domu, nie nastolatki i emeryci (choć pewnie są wyjątki).

Kampania reklamowa skierowana do nieodpowiednich użytkowników pochłonie środki, sprowadzając na stronę słaby jakościowo, niezainteresowany ofertą ruch. W takim wypadku współczynnik konwersji nie poszybuje w górę, przeciwnie – zacznie niebezpiecznie spadać.

Optymalizacja procesu zakupu

Koszyk jest elementem zakupów, nad którym z pewnością nie zastanawiałeś się zbyt długo. Okazuje się jednak, że zawiła, długa ścieżka zakupowa z wieloma rubrykami do wypełnienia potrafi skutecznie odstraszyć Klientów.

Prawidłowo zaimplementowany, mało skomplikowany koszyk zakupowy to taki, który jest widoczny z poziomu strony głównej i odwiedzanych podstron. Powinien też zapamiętywać dodane produkty, prezentując je w sposób czytelny, niepozostawiający obaw, że doszło do pomyłki zamówienia. 

Wskazówka: formularz zamówienia ogranicz tylko do najpotrzebniejszych informacji. Pola służące do pozyskania adresu e-mail ułatwiającego skontaktowanie się z Klientem i informowania go o postępach wysyłki oznacz jako nieobowiązkowe lub opatrz je opisem, dlaczego warto wypełnić lukę.

Cross-selling – to marketingowa technika oferowania i sprzedaży komplementarnych produktów, mająca na celu maksymalizację zysków z jednej transakcji. Co to oznacza w praktyce? 

Jeśli sprzedajesz skórzane półbuty, nic nie stoi na przeszkodzie, by zaproponować Klientowi dołączenie do zamówienia oryginalnej pasty i szczotki do czyszczenia skóry. Wyprzedzaj myśli i potrzeby użytkowników i bądź o krok przed konkurencją!

Komunikacja – Klienci lubią, gdy problemy da się rozwiązać zaraz, teraz, już. Live chat mrugający u dołu strony wyraża Twoją troskę o użytkowników, gotowość do natychmiastowej pomocy i rozwiania ewentualnych wątpliwości dotyczących zakupu.

Nie bagatelizuj roli social mediów. Naturalnym odruchem współczesnych 20, 30-latków jest wyszukanie obco brzmiącej marki na Facebooku. Sprzedajesz produkty, o których można mówić bez końca, wciąż zaskakując Klientów? Dziel się z nimi tą wiedzą na swoich profilach FB i IG. 

Budowa strony 

unikalne, wartościowe treści znacząco podnoszą Twoją widoczność w wyszukiwarce. Opisy kategorii, produktów, a także autentyczne opinie, które użytkownicy wystawiają o twojej firmie, wpływają na skuteczność organicznego pozyskiwania Klientów, zakładki takie jak  Cennik, Blog, czy Kontakt podnoszą twoją wiarygodność i zachęcają użytkownika do przedłużenia kontaktu z twoją stroną,

architektura, struktura strony i nazewnictwo kategorii – liczy się nie tylko dobry content, ale też zaplanowanie go w przestrzeni witryny, prostota i intuicyjność, szybkość ładowania strony, przemyślana, estetyczna grafika, skuteczny pop-up (wyskakujące okienka takie jak: newsletter, opcja zapisania się do programu lojalnościowego, rabaty, ankiety z prośbą o wystawienie opinii),

call to action – z ang.: wezwanie do działania, np. Marzysz o modnej torebce na lato? Nie zwlekaj, odwiedź sklep XYZ i poznaj naszą ofertę!

Zaufanie – zaufanie Klienta zdobywasz nie tylko dzięki oferowaniu bardzo dobrych jakościowo, interesujących go produktów (choć to oczywiście priorytet!). Wiarygodny i prawdomówny sprzedawca nie ukrywa kosztów i chwali się bazą zadowolonych Klientów. 

Pamiętaj: każdy produkt musi być opatrzony wyraźnie widoczną ceną. Informuj również o kosztach dostawy. Jest za darmo? Super, chwal się tym na prawo i lewo!

Co z opiniami? Uznana, brytyjska agencja marketingowa, Bright Local, przeprowadziła ankietę wg której 85% konsumentów traktuje internetowe recenzje na równi z poleceniem znajomych czy rodziny. Pew Research Center wykazało natomiast, że 68% badanych dokładnie analizuje opinie o sklepie i produktach, zanim dokona zakupu, a 90% z nich przyznaje, że zdanie innych ma realny wpływ na ich decyzje zakupowe. Zadbaj o pozyskiwanie jak największej ilości autentycznych opinii i sprawdzaj zyski!

Postaw na skuteczne CRO

Na sukces w branży e-commerce składa się wiele czynników. Kluczowym elementem jest wprowadzenie na rynek wartościowego, unikatowego produktu o zadowalającym stosunku ceny do jakości.

Współczynnik konwersji e-commerce podniesiesz też, optymalizując proces zakupu, budowę strony, czy inwestując w płatne kampanie reklamowe oraz komunikację z Klientem. Zdobywaj zaufanie użytkowników uczciwymi praktykami i autentycznymi opiniami, odcinając kupony od popularności w branży!