Rewolucja w Aza Group - wywiad z Aliną Chupryną i Danielem Duniakiem

Jakie znaczenie w e-commerce ma marketing rekomendacyjny?

Obecnie kupujący w Internecie ostrożnie podchodzą do sklepów online. Najważniejsza jest dla nich wiarygodność danej marki i jakość sprzedawanych produktów. Jak zatem dotrzeć do klientów, aby wzbudzić ich zaufanie? Z pomocą przychodzi skuteczny marketing opinii. O jego sile i wpływie na biznes rozmawiałem z przedstawicielami Aza Group, do której należą takie marki jak Born2Be czy Renee.

Zapraszam do wywiadu, jaki przeprowadziłem z Aliną Chupryną - Brand Manager ds. rynków zagranicznych w Aza Group i Danielem Duniakiem - Marketing Director Aza Group.

Sebastian Horoszko: Skąd pomysł na założenie Aza Group?

Daniel Duniak: Aza Group to przede wszystkim wiodące na polskim rynku e-commerce dwa sklepy sprzedające odzież i obuwie - Born2Be.pl i Renee.pl. Historia marki zaczęła się od serii inspirujących spotkań z naszymi partnerami biznesowymi, którzy mieli już doświadczenie w sprzedaży offline. W efekcie wielu rozmów w 2017 roku powstała właśnie Aza Group. Można zatem powiedzieć, że to wciąż dziecko.

Sebastian: Dziecko, które odniosło sukces! Jak teraz, po tych 5-ciu latach wygląda Aza Group?

Daniel: Dziękuję za te słowa. Za naszym sukcesem w branży e-commerce stoją ciągłe zmiany i dostosowywanie się do rynku i panujących trendów -  może brzmi to jak banał, ale tak właśnie jest. Ostatnie lata pokazują że traktując te zmiany jako korzyść i szansę, możemy przeżyć super przygodę. W tym momencie udostępniamy ok. 30 000 produktów, wysyłamy ok. 10 000 przesyłek dziennie, a w ciągu roku obsługujemy 1,3 milionów klientów przy ilości zamówień wynoszącej 10,5 miliona. Rozwinęliśmy także sprzedaż poza Polskę. Obecnie można nas znaleźć także na rynku ukraińskim, rumuńskim i węgierskim.

Sebastian: Pozostaje mi tylko pogratulować. Porozmawiajmy o naszej współpracy: Zaufane.pl i Aza Group. Jak wygląda z Waszej perspektywy?

Alina Chupryna: Współpraca Aza Group i Zaufane.pl trwa już ponad 2 lata. Razem rozwijaliśmy każdy nasz rynek: rozpoczynając od polskiego, a przechodząc na zagraniczne. Z pewnością mogę powiedzieć, że specjaliści Zaufane.pl dają nam dużo wsparcia i wiedzy dotyczącej marketingu opinii. W każdej chwili możemy zwrócić się do Was z pytaniem, na które otrzymujemy kompleksową odpowiedź - często wykraczającą poza podstawowe pytanie [śmiech]. Dodatkowo wsparcie techniczne jest na wysokim poziomie.

Sebastian: Wspomniałaś o rynkach zagranicznych. Jak w ekspansji pomógł Wam marketing opinii?

Alina: Wchodząc na zagraniczny rynek ważną dla nas sprawą było pokazanie się jako marka posiadająca zadowolonych klientów. W tym zadaniu pomogły nam opinie zebrane przez Zaufane.pl. Oczywiście można zacząć od kosztownych kampanii reklamowych, jednak one nie przekładają się na wiarygodność sklepu tak, jak transakcyjne rekomendacje. Zaufane.pl pozwoliło nam na bardzo szybkie zebranie opinii na rynkach zagranicznych, co przełożyło się na nasz sukces. Już od pierwszych zamówień pozyskiwaliśmy oceny produktowe w ojczystym języku kupujących, co dodatkowo przełożyło się na naszą wiarygodność, a tym samym wzrost sprzedaży.

Daniel: Dodam, że opinie na rynkach zagranicznych dają nam ogrom możliwości. Każdy biznes, który obierze kierunek ekspansji ma na starcie ograniczony kredyt zaufania. Nam jednak pozyskiwanie opinii pozwoliło w bardzo krótkim czasie stać się marką postrzeganą za bezpieczną i zweryfikowaną  przez naszych zagranicznych klientów. Moduł zbierania i publikowania rekomendacji stał się kluczowym aspektem wejścia z naszą ofertą na nowe rynki.

Sebastian: A co ze sprzedażą na każdym z rynków? Czy zauważyliście wzrost konwersji?

Alina: Zacznę od tego, że Zaufane.pl zebrało dla nas już ponad milion opinii! Przełożenie tak ogromnej ilości rekomendacji na sprzedaż jest zauważalne niemal gołym okiem. Oczywiście, nie musieliśmy czekać na satysfakcjonujące nas efekty do miliona opinii [uśmiech]. Produkty, przy których wyświetlamy oceny zebrane dzięki Zaufane.pl sprzedają się o wiele lepiej. Jak tylko mamy produkt, który za sprawą opinii staje się bestsellerem na danym sklepie zauważamy ogromne zainteresowanie naszych klientów, a co za tym idzie także wzrost konwersji.

Sebastian: Wróćmy do naszej współpracy. Czy możecie opowiedzieć o funkcjonalnościach Zaufane.pl, z jakich korzystacie?

Alina: W ramach współpracy z Zaufane.pl korzystamy z rozwiązań zaproponowanych przez Waszych specjalistów. Oczywiście są to wiadomości mailowe z podziękowaniem za zakupy i prośbą o wystawienie opinii, ankiety pozwalające nam zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów. Znajdujące się w nich pytania otwarte dają nam wartościowy feedback, który analizujemy pod kątem ulepszeń naszych usług i produktów. Świetnie sprawdzają się również kody rabatowe dla naszych klientów w ramach wystawienia opinii. Doskonałą wiadomością dla nas jest to, że są one używane na podobnym poziomie, jak inne oferowane przez nas kody np. na powitanie. Jest to dowodem na to, że klienci chętnie wracają do nas na kolejne zakupy za sprawą narzędzi od Zaufane.

Sebastian: Jak wykorzystujecie w Aza Group zebrane opinie? Czy mają one przełożenie na aspekty biznesowe?

Alina: Oczywiście, że tak! Przede wszystkim jest to aspekt badawczy. W bardzo krótkim czasie otrzymujemy feedback dotyczący funkcjonowania naszych sklepów czy jakości naszych produktów. Żaden konsultant nie jest w stanie zadzwonić do tak dużej grupy naszych klientów i poprosić ich o te wszystkie informacje. Pozyskane opinie są bardzo szczegółowe: nasi odbiorcy opisują rozmiarówkę, krój, dopasowanie do danego wzrostu czy sylwetki i robią to w sposób naturalny. 

Nie mogę pominąć aspektu sprzedażowego. Transakcyjne opinie pozytywnie wpłynęły na wzrost konwersji. Dodatkowo złote gwiazdki w reklamach płatnych podwyższają wskaźniki skuteczności w Google. Współpraca z Zaufane.pl pozwala nam również wewnętrznie analizować i raportować poszczególne działania. Dzięki temu jesteśmy w stanie szybko wyłonić bestsellery, które dodatkowo promujemy czy to na sklepie czy właśnie w reklamach płatnych. Do tych działań w dużej mierze wykorzystujemy ankiety stworzone z Zaufane.pl.

Sebastian: Na koniec zapytam o analitykę - to chyba Wasz konik, prawda?

Daniel: Pozwolę sobie rozwinąć nieco myśl i zacznę od tego, że marketing opinii po kilkuletniej współpracy z Zaufane.pl jest dla nas bardzo istotną i policzalną częścią naszego biznesu. Jest to pewnego rodzaju sprężyna, na której budujemy swoją wiarygodność. Ma zastosowanie nie tylko na rynku polskim, ale i na zagranicznych. Transakcyjne opinie są jednym z kluczowych filarów analityki naszej firmy. Jesteśmy w momencie bardzo dużego rozwoju branży e-commerce. Drogą, jaką obraliśmy wspólnie z Zaufane.pl jest marketing opinii. To właśnie rekomendacje są najwygodniejszą dla nas formą weryfikacji zarówno biznesu, jak i oferowanych produktów. Dogłębnie badamy to, jaki wpływ mają opinie na e-commerce oraz jakich informacji nam dostarczają. Zbudowana z Zaufane.pl wewnętrzna analityka pozwala nam bardzo szybko wychwytywać sygnały dotyczące naszego asortymentu, jak i samego biznesu. Jeśli dzieje się coś interesującego lub niepokojącego, to opinie pozwalają nam ekspresowo zadziałać w tym kierunku.

Sebastian: Bardzo dziękuję za ciekawą rozmowę i możliwość współpracy z Wami. Jestem dumny, że razem z Zaufane.pl przyczyniamy się do rozwoju Aza Group.

Alina: Dziękujemy, nam również jest bardzo miło.

Daniel: Współpraca z Wami otwiera nowe możliwości. Do zobaczenia!