BLOG
Dynamic Pricing – automatyczne zarządzanie cenami
Co to jest Dynamic Pricing?
Automatyczne zarządzanie cenami (Dynamic Pricing) to temat, który rozwija się bardzo dynamicznie od kilku lat. W skrócie można powiedzieć, że to automatyczne modyfikowanie ceny produktu w sklepie internetowym zgodnie z ustaloną strategią cenową. Zmiana ceny może następować w pełni automatycznie lub wymagać akceptacji osoby odpowiedzialnej za ustalanie cen.
Nazywam się Marek Kosno i jestem CEO Brandly360.com. W tym artykule przedstawię moją pasję, jaką jest właśnie Dynamic Pricing.
Wspomniane strategie cenowe mogą być:
- Predefiniowane (potocznie: reguły cenowe) - zestaw reguł wyznaczających cenę produktu opartych o posiadane dane np.: ceny konkurencji, cena, minimalna, dostępność. Przykład reguły cenowej: ustaw najniższą cenę (o 1 zł) biorąc pod uwagę tylko ceny sklepów X,Y,Z (czyli chcemy być najtańsi pośród sklepów które uznajemy za konkurencyjne).
- Dynamiczne - oparte najczęściej o algorytmy Machine Learning rekomendujące cenę na podstawie stworzonych modeli matematycznych
W przypadku reguł cenowych najczęściej buduje się je w oparciu o:
- Koszty (cost based pricing) - reguły odnoszą się do kosztu zakupu/wytworzenia produktu i polegają na testowaniu różnych poziomów marży
- Cen konkurencji - cena jest ustawiana w odniesieniu do cen konkurencji np.: towar ma być tańszy od najniższej oferty o 1 zł
- Popyt (demand based pricing) - ceny rosną wraz ze wzrostem sprzedaży i spadają przy spadku
Powyższy akapit brzmi trochę tajemniczo, ale najprościej rzecz ujmując Dynamic Pricing to próba automatyzacji części pracy wykonywanej przez osobę zarządzającą cenami.
Dlaczego warto?
Podstawowe powody to oszczędność czasu, zwiększanie zysków oraz zmniejszenie ryzyka błędów ludzkich.
Oszczędność czasu
Każda automatyzacja zmniejsza ilość pracy osób odpowiedzialnych za ceny. Szacuje się , że sprawny system rekomendacji zmniejsza obciążenie zespołu o ponad 50%.
Zwiększanie zysków
Elementy generujące większy zysk:
- Szybsza reakcja na zmiany na rynku
- Optymalizacja marży
- Automatyczne zarządzanie całością oferty - w praktyce przy dużej ilości produktów menadżerowie skupiają się tylko na pewnym procencie najbardziej dochodowych produktów ignorując resztę
Na co powinniśmy uważać?
Chociaż automatyczne zarządzanie cenami ma wiele zalet to ma też kilka wad, na które powinniśmy szczególnie uważać.
- Automatyczne zejście z ceną do minimum lub nawet poniżej kosztów - jest to szczególnie częsta sytuacja przy regułach opartych o ceny konkurencji. Zdarza się, że sklep wystawi błędną cenę lub pozbywa się towaru i sprzedaje go poniżej kosztów zakupu, jeśli nasz algorytm dostosuje się do tej zmiany możemy otrzymać cenę poniżej kosztów, co może nam wygenerować wysokie straty
- Zbyt częste zmiany cen - klienci mogą być zaniepokojeni, jeżeli ceny będą się zmieniać wielokrotnie w ciągu dnia
- Jakość danych - jakikolwiek system będzie zarządzał cenami to będzie on tak dobry jak dostarczone do niego dane.
Elastyczność cenowa
Pojęcie elastyczności cenowej to jeden z kluczowych terminów używanych w trakcie opracowywania strategii cenowych. W teorii jest to zależność między ceną a ilością sprzedaży, którą obrazuje poniższy wykres.
Oczywiście jest to wykres przykładowy a kształt tej linii może być inny dla każdego produktu. W praktyce widzimy tu zależność polegającą na wzroście sprzedaży wraz ze spadkiem ceny i spadkiem sprzedaży przy wzroście ceny.
Sprawa wydaje się być prosta, ponieważ wystarczy znaleźć poziom ceny, przy której zysk liczony jako:
Zysk = ilość sprzedaży produktu x * marża na produkcie x
jest maksymalny.
To w teorii, praktyka jest niestety znacznie bardziej skomplikowana. Cena jest tylko jednym z czynników które wpływają na sprzedaż, inne to np. zmieniające się ceny konkurencji, marketing, marka sklepu i wiele innych. Niestety część z tych czynników jest trudna do obiektywnego zmierzenia dlatego też proces ustalania ceny optymalnej bywa czasochłonny i niestety trzeba go okresowo powtarzać ze względu na zmieniające się warunki otoczenia.
Od czego zacząć?
-
Dane, dane, dane... i jeszcze raz dane. Jakikolwiek rodzaj automatyzacji przyjmiemy i jaki system wybierzemy to do ustalania ceny będą nam potrzebne dane:
- Cena zakupu / cena minimalna produktu
- Koszty marketingu
- Historia cen
- Historia sprzedaży
- Ceny konkurencji i dostępności (również historycznie)
- Stany magazynowe
- Informacje o promocjach
Oczywiście nie musimy mieć dostępnych wszystkich wymienionych danych, im więcej tym lepiej. Wersja minimum to ilość sprzedaży, stan magazynowy i cena minimalna/zakupu
-
Excel - to najprostszy sposób, żeby rozpocząć przygodę z dynamic pricing. Bez najmniejszego problemu możemy stworzyć arkusz, który na podstawie dostarczonych danych wyznaczy nam automatycznie ceny. W przypadku małych sklepów to rozwiązanie może się nawet okazać wystarczające, ponieważ korzystanie z zewnętrznego oprogramowania niesie za sobą wiele ograniczeń dotyczących konstruowania reguł cenowych (lub tworzenie dedykowanych reguł może być bardzo kosztowne). Oczywiście przy większej ilości produktów (najczęściej powyżej 100) warto wykorzystać jakieś oprogramowanie dedykowane do zarządzania cenami. Należy jednak pamiętać, że ono również będzie od nas wymagać sporo pracy i nie możemy oczekiwać, że będzie to "magiczna skrzynka" która sama przyniesie nam rezultaty.
-
Consulting - docelowo warto skorzystać ze wsparcia osób, które mają doświadczenie w zarządzaniu cenami w ecommerce. Może to być zewnętrzny konsultant z firmy doradczej lub wybierając oprogramowanie możemy skorzystać z oferty firmy, która posiada konsultantów.
Podsumowanie
Automatyczne zarządzanie cenami staje się standardem w procesie zarządzania sklepem internetowym. Znacząco obniża koszt codziennej obsługi sklepu i może przełożyć się na wyższą zyskowność sprzedaży.
Proces wdrożenia jest dosyć czasochłonny i często problematyczny. Jednak prawidłowo przygotowany, według założeń przemyślanej strategii cenowej i konsekwentnie realizowany, w długim terminie będzie się na pewno opłacał.
Prezentacja opinii za pomocą widgetów - czyli jak przyciągnąć uwagę klienta?
Opinie klientów to jeden z kluczowych czynników wpływających na decyzje zakupowe, dlatego ich odpowiednia prezentacja na stronie internetowej ma ogromne znaczenie. Widgety to narzędzia, które pozwalają wyeksponować recenzje w sposób przyciągający uwagę użytkowników. W artykule omówimy, czym są widgety, gdzie najlepiej je umieścić oraz jak mogą zwiększyć zaufanie i zachęcić klientów do zakupu, korzystając z przykładu widgetów Zaufane.pl.
Jak pytać klientów o opinie? Poznaj tajniki sprawdzonej ankiety na przykładzie firmy DAAG!
Pozyskiwanie opinii od klientów to kluczowy element budowania wizerunku. Jednak by uzyskać wartościowe informacje, warto wiedzieć, jak skutecznie formułować pytania i jakie metody pozyskiwania opinii wybrać. W tym artykule dowiesz się, jak przygotować sprawdzoną ankietę na przykładzie firmy DAAG, która z sukcesem gromadzi recenzje na temat swoich produktów i usług.
Google Ads dla mobilnych aplikacji: Strategie promocji oraz działanie!
Kampanie promujące aplikacje w Google Ads – jak to działa i jakie strategie określania stawek wyróżniamy? Kompleksowy poradnik!
Odkryj nowe możliwości: Raport „Cross-border z Polski”
Raport „Cross-border z Polski” to opracowanie, które każdy przedsiębiorca myślący o ekspansji powinien mieć na swoim radarze. Przygotowany przez zespół IdoSell we współpracy z wiodącymi ekspertami branżowymi - związanymi z projektem GOinternational, stanowi źródło wiedzy dla każdego, kto pragnie zrozumieć i wykorzystać potencjał e-handlu transgranicznego. Sprawdź, czego możesz się dowiedziedzieć z raportu!
Marketing opinii na Back to School: zwiększ sprzedaż dzięki recenzjom
Sezon Back to School to kluczowy czas zakupów dla rodziców poszukujących najlepszych produktów dla dzieci. Recenzje i opinie klientów odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych i mogą znacząco wpłynąć na sprzedaż. W artykule przedstawimy, jak skutecznie wykorzystać recenzje w strategii marketingowej, aby zwiększyć zaufanie i przyciągnąć klientów. Poznaj strategie zbierania i stosowania opinii, które pomogą w osiągnięciu sukcesu w tym intensywnym okresie.
Najważniejsze wydarzenia e-commerce w III/ IV kwartale 2024 roku
Jesień 2024 roku przynosi wiele istotnych wydarzeń w branży e-commerce. Specjalistyczne konferencje, targi, eventy, każde z nich oferuje unikalne możliwości dla różnych segmentów rynku. Poniżej prezentujemy kluczowe eventy, które mogą wpłynąć na rozwój Twojej firmy i kariery w przemyśle e-commerce.
Jak sprawić, by klienci sami chcieli pisać opinie po transakcji?
Opinie klientów odgrywają kluczową rolę w sukcesie firm. Jak sprawić, by klienci sami chcieli pisać recenzje? W tym artykule omówimy psychologię opinii, zrozumienie motywacji klientów oraz skuteczne strategie zachęcające do zostawiania opinii. Zaprezentujemy również najlepsze praktyki w personalizacji komunikacji, automatycznych przypomnieniach i programach lojalnościowych, które mogą zwiększyć zaangażowanie i poprawić reputację firmy.