BLOG
Dynamic Pricing – automatyczne zarządzanie cenami

Co to jest Dynamic Pricing?
Automatyczne zarządzanie cenami (Dynamic Pricing) to temat, który rozwija się bardzo dynamicznie od kilku lat. W skrócie można powiedzieć, że to automatyczne modyfikowanie ceny produktu w sklepie internetowym zgodnie z ustaloną strategią cenową. Zmiana ceny może następować w pełni automatycznie lub wymagać akceptacji osoby odpowiedzialnej za ustalanie cen.
Nazywam się Marek Kosno i jestem CEO Brandly360.com. W tym artykule przedstawię moją pasję, jaką jest właśnie Dynamic Pricing.
Wspomniane strategie cenowe mogą być:
- Predefiniowane (potocznie: reguły cenowe) - zestaw reguł wyznaczających cenę produktu opartych o posiadane dane np.: ceny konkurencji, cena, minimalna, dostępność. Przykład reguły cenowej: ustaw najniższą cenę (o 1 zł) biorąc pod uwagę tylko ceny sklepów X,Y,Z (czyli chcemy być najtańsi pośród sklepów które uznajemy za konkurencyjne).
- Dynamiczne - oparte najczęściej o algorytmy Machine Learning rekomendujące cenę na podstawie stworzonych modeli matematycznych
W przypadku reguł cenowych najczęściej buduje się je w oparciu o:
- Koszty (cost based pricing) - reguły odnoszą się do kosztu zakupu/wytworzenia produktu i polegają na testowaniu różnych poziomów marży
- Cen konkurencji - cena jest ustawiana w odniesieniu do cen konkurencji np.: towar ma być tańszy od najniższej oferty o 1 zł
- Popyt (demand based pricing) - ceny rosną wraz ze wzrostem sprzedaży i spadają przy spadku
Powyższy akapit brzmi trochę tajemniczo, ale najprościej rzecz ujmując Dynamic Pricing to próba automatyzacji części pracy wykonywanej przez osobę zarządzającą cenami.
Dlaczego warto?
Podstawowe powody to oszczędność czasu, zwiększanie zysków oraz zmniejszenie ryzyka błędów ludzkich.
Oszczędność czasu
Każda automatyzacja zmniejsza ilość pracy osób odpowiedzialnych za ceny. Szacuje się , że sprawny system rekomendacji zmniejsza obciążenie zespołu o ponad 50%.
Zwiększanie zysków
Elementy generujące większy zysk:
- Szybsza reakcja na zmiany na rynku
- Optymalizacja marży
- Automatyczne zarządzanie całością oferty - w praktyce przy dużej ilości produktów menadżerowie skupiają się tylko na pewnym procencie najbardziej dochodowych produktów ignorując resztę
Na co powinniśmy uważać?
Chociaż automatyczne zarządzanie cenami ma wiele zalet to ma też kilka wad, na które powinniśmy szczególnie uważać.
- Automatyczne zejście z ceną do minimum lub nawet poniżej kosztów - jest to szczególnie częsta sytuacja przy regułach opartych o ceny konkurencji. Zdarza się, że sklep wystawi błędną cenę lub pozbywa się towaru i sprzedaje go poniżej kosztów zakupu, jeśli nasz algorytm dostosuje się do tej zmiany możemy otrzymać cenę poniżej kosztów, co może nam wygenerować wysokie straty
- Zbyt częste zmiany cen - klienci mogą być zaniepokojeni, jeżeli ceny będą się zmieniać wielokrotnie w ciągu dnia
- Jakość danych - jakikolwiek system będzie zarządzał cenami to będzie on tak dobry jak dostarczone do niego dane.
Elastyczność cenowa
Pojęcie elastyczności cenowej to jeden z kluczowych terminów używanych w trakcie opracowywania strategii cenowych. W teorii jest to zależność między ceną a ilością sprzedaży, którą obrazuje poniższy wykres.
Oczywiście jest to wykres przykładowy a kształt tej linii może być inny dla każdego produktu. W praktyce widzimy tu zależność polegającą na wzroście sprzedaży wraz ze spadkiem ceny i spadkiem sprzedaży przy wzroście ceny.
Sprawa wydaje się być prosta, ponieważ wystarczy znaleźć poziom ceny, przy której zysk liczony jako:
Zysk = ilość sprzedaży produktu x * marża na produkcie x
jest maksymalny.
To w teorii, praktyka jest niestety znacznie bardziej skomplikowana. Cena jest tylko jednym z czynników które wpływają na sprzedaż, inne to np. zmieniające się ceny konkurencji, marketing, marka sklepu i wiele innych. Niestety część z tych czynników jest trudna do obiektywnego zmierzenia dlatego też proces ustalania ceny optymalnej bywa czasochłonny i niestety trzeba go okresowo powtarzać ze względu na zmieniające się warunki otoczenia.
Od czego zacząć?
-
Dane, dane, dane... i jeszcze raz dane. Jakikolwiek rodzaj automatyzacji przyjmiemy i jaki system wybierzemy to do ustalania ceny będą nam potrzebne dane:
- Cena zakupu / cena minimalna produktu
- Koszty marketingu
- Historia cen
- Historia sprzedaży
- Ceny konkurencji i dostępności (również historycznie)
- Stany magazynowe
- Informacje o promocjach
Oczywiście nie musimy mieć dostępnych wszystkich wymienionych danych, im więcej tym lepiej. Wersja minimum to ilość sprzedaży, stan magazynowy i cena minimalna/zakupu
-
Excel - to najprostszy sposób, żeby rozpocząć przygodę z dynamic pricing. Bez najmniejszego problemu możemy stworzyć arkusz, który na podstawie dostarczonych danych wyznaczy nam automatycznie ceny. W przypadku małych sklepów to rozwiązanie może się nawet okazać wystarczające, ponieważ korzystanie z zewnętrznego oprogramowania niesie za sobą wiele ograniczeń dotyczących konstruowania reguł cenowych (lub tworzenie dedykowanych reguł może być bardzo kosztowne). Oczywiście przy większej ilości produktów (najczęściej powyżej 100) warto wykorzystać jakieś oprogramowanie dedykowane do zarządzania cenami. Należy jednak pamiętać, że ono również będzie od nas wymagać sporo pracy i nie możemy oczekiwać, że będzie to "magiczna skrzynka" która sama przyniesie nam rezultaty.
-
Consulting - docelowo warto skorzystać ze wsparcia osób, które mają doświadczenie w zarządzaniu cenami w ecommerce. Może to być zewnętrzny konsultant z firmy doradczej lub wybierając oprogramowanie możemy skorzystać z oferty firmy, która posiada konsultantów.
Podsumowanie
Automatyczne zarządzanie cenami staje się standardem w procesie zarządzania sklepem internetowym. Znacząco obniża koszt codziennej obsługi sklepu i może przełożyć się na wyższą zyskowność sprzedaży.
Proces wdrożenia jest dosyć czasochłonny i często problematyczny. Jednak prawidłowo przygotowany, według założeń przemyślanej strategii cenowej i konsekwentnie realizowany, w długim terminie będzie się na pewno opłacał.
Nowe funkcje Zaufane.pl
W Zaufane.pl wprowadziliśmy nowe funkcje, które pomagają nie tylko zbierać opinie, ale sprawiają, że stają się one wartościowym elementem komunikacji, budowania zaufania i optymalizacji procesów.
Jak zdobyć pozytywne opinie klientów? Prośba o wystawienie opinii
W dzisiejszych czasach nie ma takich firm czy produktów, których nie można by było zrecenzować. Ponadto opinie w Internecie stały się podstawą w budowaniu relacji na płaszczyźnie sprzedawca-klient. Zdobywanie pozytywnych opinii Google to również najkrótsza droga do pozyskania nowych odbiorców. Takie recenzje dają im poczucie dokonania najlepszego wyboru. Jak zatem zdobyć pozytywne opinie dla swojego biznesu? Oto kilka przykładów, dzięki którym dasz możliwość swoim klientom do wyrażenia własnego zdania.
Co to jest rich snippets? Przewodnik po fragmentach rozszerzonych
Możliwość dodawania fragmentów rozszerzonych do inteligentnych widgetów pozwala na indeksację recenzji i wyświetlanie ich w bezpłatnych wynikach wyszukiwania. Z naszego przewodnika uzyskasz informacje dotyczące fragmentów rozszerzonych recenzji, inteligentnych widgetów z włączoną obsługą fragmentów rozszerzonych.
Wizytówka Google Moja Firma - optymalizacja
Wizytówka Google Moja Firma to bezpłatne narzędzie, które otwiera właścicielom firm drzwi do zaistnienia w Internecie. To jeden z najprostszych sposobów na pozyskanie ruchu i dotarcie do potencjalnych klientów. O tym, jak założyć wizytówkę Google Moja Firma pisałem w moim poprzednim artykule. W tym wpisie omówię zarządzanie stworzonym profilem, jakim jest optymalizacja wizytówki w mapach Google.
Jak odpowiedzieć na pozytywne opinie Google? [20 przykładów]
Opinie użytkowników coraz częściej są elementem decydującym podczas ścieżki zakupowej. Już teraz warto zdać sobie sprawę z tego, że to zjawisko w Internecie każdego dnia rośnie w siłę, więc nie trzeba przed nim uciekać. Prowadząc biznes w sieci jako przedsiębiorca chcesz, aby Twoja firma zbierała same pozytywne opinie. I słusznie! Nie ma w tym nic złego - negatywne opinie choć się pojawiają, to nie radują tak jak dobre recenzje klientów. W tym artykule przedstawię Ci jak odpowiedzieć na opinie Google, aby pomóc Twojej firmie. Sformułuję również 20 przykładów odpowiedzi, które mają znaczenie w wyszukiwarce Google i oczach potencjalnych klientów.
Kampania Back to School w e-commerce – jak ją przygotować?
Zjawisko Back to School w e-commerce to jeden z największych peaków sprzedażowych w roku, który przynosi duże zyski wielu markom. Warto baczniej przyjrzeć się tajnikom kampanii trwającym od lipca do blisko października, aby jak najwięcej dowiedzieć się o słynnym powrocie do szkoły. Dlaczego to takie ważne? Aby to rzetelnie wyjaśnić przedstawiamy ten gorący okres w e-commerce w liczbach. Jesteśmy pewni, że dokładnie zobrazujemy Ci odpowiedź na to pytanie!
Dropshipping – co to jest i jak zacząć?
Sklepy działające w modelu dropshipping to trend, który opanował już niemal cały świat. To bardzo wygodny sposób na rozpoczęcie sprzedaży online przy niewielkim nakładzie finansowym. Czym dokładnie jest dropshipping i co zrobić, aby zacząć na nim zarabiać? Sprawdź to w naszym artykule!